lunes, 7 de julio de 2008

PROS Y CONTRAS DEL TLC EN MEXICO



Los dos objetivos fundamentales del TLCAN, referidos a exportaciones e inversión extranjera directa (IED), se han cumplido. El crecimiento del comercio en América del Norte, desde el inicio del TLCAN, ha sido exponencial; en particular, las exportaciones mexicanas no petroleras han crecido anualmente a ritmos superiores al 10% anual. Tal y como se aprecia en la Gráfica 1, la curva de crecimiento de estas exportaciones responde a una tendencia exponencial y, entre 1994 y 2000, la pendiente de crecimiento fue superior a la previa al TLCAN. Sin embargo, desde 2001 las tasas de crecimiento han disminuido e incluso han registrado valores negativos.

En los años previos a la firma del TLCAN, México registró un nivel promedio de IED de $3,468 millones de dólares al año; el nivel promedio de IED para México después de su incursión en el TLCAN ha sido de $14,193 millones de dólares al año, lo cual implica un crecimiento de alrededor de 300% en los niveles promedio.

Una de las principales dudas durante la negociación del TLCAN consistía en un planteamiento basado en las asimetrías existentes entre México y EUA. Por ello, la apertura comercial entre ambos países se realizó a ritmos diferentes.

La integración creciente entre las economías de América del Norte ha resultado en una estabilización de precios. En primer lugar, la apertura de nuestra economía ha permitido que los precios internacionales ejerzan un efecto disciplinario sobre los precios domésticos. En segundo lugar, el intercambio creciente de flujos comerciales ha estabilizado el tipo de cambio entre el peso y el dólar y esto, a su vez, ha resultado en tasas inflacionarias menores.

Coincido con Federico Sada. La pérdida de competitividad de México puede identificarse en dos tipos de fenómenos: primero, aquellos que están íntimamente relacionados con la implementación del TLCAN y sus incumplimientos, tales como la prohibición de la entrada de camiones mexicanos a Estados Unidos y, segundo, otros que están relacionados con ámbitos ajenos al TLCAN, como son la ausencia de reformas estructurales por parte del gobierno mexicano, el enfriamiento de las relaciones bilaterales con Estados Unidos después de los ataques terroristas del 11 de septiembre de 2001 y la guerra en Irak, la conformación de un Área de Libre Comercio de las Américas (FTAA), las negociaciones de un TLC entre Estados Unidos y Centroamérica, el TLC firmado entre Estados Unidos y Chile y la entrada de China a la Organización Mundial de Comercio (OMC), entre otras cosas.

Una de nuestras grandes ventajas competitivas de hace 10 años —la mano de obra barata— también parece estarse esfumando ahora ante el surgimiento de competidores formidables como China, que están distrayendo cada vez más inversión extranjera antes destinada a México hacia su propio país.

De acuerdo con estudios recientes, México tiene, dentro del mercado estadounidense, ventajas en sectores tales como el automotriz (que incluye automóviles, autopartes y accesorios, camiones completos y en partes, autobuses nuevos y usados) y en productos de hierro y acero procesados. Existen otros sectores de dominio mexicano en el mercado norteamericano que actualmente están amenazados por los productos chinos. Tal es el caso de los sectores de maquinaria industrial, instrumentos de medición y control, computadoras, equipos de telecomunicaciones, televisores y reproductores de video, generadores de electricidad, mecanismos electrónicos y productos textiles.Cabe resaltar que en el mercado de Estados Unidos, China tiene dominio en productos como son juguetes, ropa, teclados y máquinas de escribir, accesorios de computadoras, muebles y accesorios para el hogar y equipos de sonido, que tienden a ser productos que utilizan intensivamente la mano de obra. Estas desventajas sectoriales han resultado, desde el año 2000, en un crecimiento menor de las exportaciones mexicanas al mercado estadounidense, frente a las exportaciones chinas

En el mercado norteamericano, México ha perdido espacio, fundamentalmente frente a China: la participación de los productos mexicanos en el mercado de Estados Unidos, por ejemplo, ha sido rebasada por la participación de los productos chinos, por primera vez desde que el Tratado de Libre Comercio de América del Norte.

Los sucesivos gobiernos de México, después del TLCAN, al parecer han estado convencidos de las bondades de la suscripción de acuerdos de libre comercio con diversos países y comunidades: Israel, Europa, etcétera.

PORTAFOLIO DE PLANEX

Análisis de la empresa



En este primer capítulo se deberá de información detallada la empresa, con especial énfasis en la descripción de su experiencia, habilidades y capacidad para implementar el proyecto así como las fortalezas y debilidades identificadas.

Los diccionarios defienden a la empresa vinculando la acción de emprender y a la cosa que se emprende, mientras que una de definición enciclopédica la refiere como la unidad básica que produce bienes hubo oferta servicios y, por tal motivo, se señala que históricamente ha sido objeto de estudio por parte de la economía y del derecho.

Los estudiosos, del tipo ortodoxo, este tema que externan que cuando menos en lo concerniente a empresa establecidas en sociedades capitalistas, no se trata sólo de la unidad básica de producción sino de un muy importante centro de decisión económica.

Más resulta importante comprender que el concepto empresa se refiere en forma relevante e invariablemente, a una comunidad de personas y aunque algunos intentos por describir la pondrán más la aparente por tacha de los instrumentos de producción que ella conjunto o del capital mismo que en ella se encuentra invertido.

En BANCOMEXT se encuentra con una guía para elaborar PLANEX que permite un orden metodológico al analizar las partículas de la empresa interesada en elaborarlo, cuyo contenido se revisará en ese documento.


1.1 Constitución legal


Teniendo en cuenta que él PLANEX será, con toda probabilidad, canalizando por personajes ajenos a la sociedad en otros, por los nuevos accionistas y o acreedores, conviene aclarar que el taller de los aspectos legales relacionados con la constitución, operación, disolución y liquidación de una sociedad excede del alcance del presente documento, pero que es imprescindible indicar en del PLANEX el tipo de sociedad involucrada o aclarar si se trata de personas físicas con actividad empresarial o profesional.

En todo caso, quien realiza una actividad lucrativa debe ser inscrito en el registro Federal de contribuyentes RFC y si el PLANEX vincula la creación de una nueva, resulta oportuno mencionar que a partir del 2002 será simplificado tráeme que para construir una empresa y que los pormenores pueda consultarse en la página web de la Comisión Federal de Mejora Regulatoria.

En el caso de México, la ley General de sociedades mercantiles reconoce las especies cuyas características básicas se citan a continuación:

Sociedad en nombre colectivo: opera bajo una razón social o formada con el nombre de uno, socios, pudiendo añadirse las palabras y compañía.

Sociedad en como adicta simple: huida razón social se forma con el nombre de uno o más comanditados seguido de las palabras y compañía hubo otras equivalentes de agregado siempre las palabras sociedad en comandita,

Sociedad de responsabilidad limitada: que su denominación social con el nombre de uno o más socios seguido de las palabras Sociedad de responsabilidad limitada, no puede tener más de 50 socios, cuyo nombre y domicilio se inscriben o libro especial de quienes solamente se obligan al pago de sus aportaciones, su capital social nunca será inferior a $3000, pudiendo dividirse en parte sociales un peso o múltiplos de esa cantidad, y la administración está a cargo de uno o más gerentes.

Sociedad anónima: que puede terminar su denominación social libremente siempre que sea distinta a la de cualquier otra sociedad, seguida de las palabras Sociedad anónima, se compone de dos socios, como mínimo cuyo obligación se limita al pago de sus acciones, con un capital social no menor a $50,000.

Sociedad en comandita por acciones: Que se componen de uno o varios socios comanditados, se regirá por las reglas relativas a la sociedad anónima con excepción de que las acciones no podrán cederse sin el consentimiento de la totalidad de los comanditados y el de las dos terceras partes de los comanditarios.

Sociedad de capital variable: cuya razón social, propia del tipo de su ciudad, señalen las palabras de capital variable en las cuales se permite que existan aumentos por aportaciones posteriores de los socios o por admisión de nuevos socios así como disminuciones de dicho capital retiro parcial o total de las aportaciones.

Tratándose de asociaciones en participación, se recomienda consultar los artículos 253 y 259 tras haber indicado el tipo de sociedad, deberá mencionar también el traje en su composición accionaría, tanto de extranjeros y nacionales como de capital privado, público o mixto su fecha de constitución, la duración que tendrá la razón social que ostenta y el objeto social que persigue.

Debido a la concertación empresarial, en ocasiones motivada por un deseo de reducir costos o por aprovechar sinergias, se precisará si la empresa forma parte de un grupo, en particular si la concentración es preponderantemente financiera y emplea la figura de holding.

La visión define a dónde quiere llegar la empresa en el corto, mediano y largo plazo reflejando una situación ideal y que se logra con un impacto muy positivo, según opinan los expertos si se redactará el presente afirmativo.


Es importante aclarar que no existe límite a la extensión que se emplea al determinar la visión, por su parte la misión empresarial específica que se hará y cómo será para poder alcanzar la visión y en consecuencia ofrece sentido compartido, es entonces un elemento de motivación constante congruente que enfatiza aquellas políticas y valores que la empresa se compromete a respetar en su trato con accionistas, factor humano, proveedores, clientes, distribuidores, etc.

Para redactar correctamente la misión deberá responderse, como mínimo las siguientes preguntas:


¿Cuál es nuestro negocio?
¿quiénes son nuestros clientes?
¿Cuál necesidad le satisfacemos?
¿Qué le representa valor a ellos en su relación con nuestra empresa?
¿cómo será el negocio del futuro?

La última pregunta se sitúa a la empresa ante la necesidad de anticipar cambios y preferentemente, por entonces preguntarse:

¿Cómo debería ser nuestro negocio del futuro?


Por su parte, los objetivos planteados deberán ser concretos, tener un número limitado de ellos y ser alcanzables en mediano plazo, mientras que las metas, concretables máximo en tres años, debe ser cuantitativas, precisas y deben permitir medir el desempeño de la empresa para alcanzar los objetivos.

A manera de síntesis, se deberá indicar cómo se formularon la visión, misión y objetivos y metas iniciales, cuando los ídolos adecuaciones más importantes en el pasado y cuales deberán llevarse a cabo con motivo del proyecto exportador,



1.3 Antecedentes


Se presenta una cronología de los derechos, ideas, conceptos, alianzas estratégicas, motivaciones y logros que sólo la empresa hasta su posición actual, no es común redactar la parte de la constitución legal de se recordó quienes formaron inicialmente la empresa, ahora corresponde relatar las motivaciones empresariales que originaron el inicio de las operaciones de la firma,

La oportunidad de negocio que propició el nacimiento de la empresa, los Québec turísticas del equipo fundador, su apetito o aversión al riesgo la forma en que se sorteábamos problemas que seguramente tuvieron que enfrentar, las experiencias y conocimientos adquiridos en el tiempo, e identificando quienes han aportado sugerencias para optimizar el desempeño y adecuarse mejor a las demandas de los clientes, al igual que revisando como ser aplicado la infraestructura administrativa y productiva.

Se sabe que la actualidad existe una mayor competencia llana que exportar para enfrentar competidores internacionales, pues ahora los encontramos participan en el mercado local y que son también mayores las exigencias de los clientes mientras que simultáneamente se ha reducido sensiblemente el mercado doméstico y el margen de utilidad pero, ante unos pocos asumen una actitud empresarial de resignación ante estos hechos, quienes elaboran PLANEX seguramente aprovecharán este apartado para reflejar una positiva actitud de anticipación, imaginación e innovación que les ayudará aprovechar las oportunidades de negocio existentes en el mundo.


1.4 estructura administrativa


En este apartado se deberá evidenciar que el cuerpo directivo y el gerencial puede desarrollar el proyecto, se detallará su experiencia en Comercio Exterior sea ésta exportador directo o indirecto refiriéndose el segundo concepto a ventas como proveedor en insumo que se entregará a bienes que otra empresa exporta indicando frecuencia y continuidad estimada productos, términos, condiciones y características negociadas.

Es prioritario que lo comentar esta información se siguen, a funcionarios específicos, responsabilidades inherentes al proyecto y de ser el caso enfatizar en el organigrama de estructura correspondiente.

La menciona la relación sindical que existen empresas deberá contener una cita breve sobre los períodos de revisión del contrato colectivo de trabajo especialmente importante, sobre las huelgas o conflictos laborales que se hayan presentado en el pasado y la forma en que tales conflictos se han solucionado.

Asimismo, se señalará a los cambios que derivados de la implementación del PLANEX se harán en estructura la capacitación necesaria para implementar los que los requerimientos del desarrollo organizacional, no resulta ocioso insistir en lo ya comentado del PRI diagnóstico sobre la capacidad, decisión y determinación para alcanzar el éxito que deberá tener las personas involucradas en los instrumentos del plan de negocios pues con frecuencia las empresas fracasan, aun contando con un producto demandado, un mercado adecuadamente seleccionado y finanzas sanas por ignorar la comprensible resistencia al cambio entre el personal de la empresa.

Será útil explicar los cambios previos que muy probablemente, el propio grupo de colaboradores de la empresa ha implementado sin conflicto y reconocer que ha sido así a consecuencia de lo que se conoce como comportamiento emergente.


Cuando los cambios se proponen desde arriba, según la percepción de que deberá ejecutarlos, debe ponerse especial cuidado en que los mandos medios y altos no están tan preocupados en demostrar que ellos se proponen y articulan cambios, desafortunadamente el personal calificado suele ignorar la pericia y capacidad ajenas a habrá que cuidar que no se exprese el conocimiento práctico evitar el uso de terminología especial o de difícil interpretación para los colaboradores especialmente a parecer factor tiempo en la aplicación de una nueva actividad.

Después del analizado por los autores clásicos más prestigiados de los tiempos y movimientos de Taylor y su administración científica, Mayo se hizo mención de la dimensión social anhelada por el trabajador, Murray que difundió las importantes diferencias entre necesidades primarias y secundarias, Maslow con la identificación del diferente nivel de urgencia del individuo por satisfacer necesidades, dije quien ponderó las necesidades naturales y la realización de los trabajadores, el estudio del comportamiento humano relacionando con los motivadores ha avanzado y ahora se conoce la teoría de “primus y secundus”.

Ante la tasa de desempleo abierto resultante, otros factores de incremento del cierre de empresas que han sabido o podido elaborar un plan de negocios que les permita adaptarse a las nuevas condiciones de los mercados, se encuentran importante motivación asociativa para obtener una empresa participativa, comprometida y decidida a implementar el PLANEX por parte del factor humano.

por lo expuesto, el plan de negocios deberá mostrar cómo serán resueltas las diferencias organizacionales y evidenciar los cambios en un organigrama adecuado a la nueva realidad, con las adaptaciones relativas a la distribución y descripción ajustada de funciones.


1.5 políticas


Dependiendo del tiempo de la empresa lleva operando y de su tamaño, será posible identificar tres distintos tipos de control directivo.

La teoría X. describe a la empresa cuyo jefe dueño es el clásico todólogo que habitualmente domina y participe cada aspecto relevante de la organización y para asegurar resultados apropiados intenta controlar las acciones de las demás personas que colaboran con él.

Desafortunadamente, en este tipo de organización las políticas escrito usualmente no existen es lógico entender que la empresa no marchan forma óptima pues ante la oportunidad de crecimiento de su negocio, el pobre hombre no puede partirse pedacitos y su equipo de trabajo imposibilitado para saber cómo actuar por carecer de la guía documentada, no siempre toma las decisiones aconsejables.

El segundo nivel la teoría Y se encuentran muchas empresas que cuentan ya con distintos responsables para cada actividad importante y con políticas por escrito, que claramente indican qué y cómo debe concretarse las operaciones para llegar a metas cuyas cifras deben cumplirse en fechas predeterminadas.

Se deberá evitar que exista duplicidad o impresión al designar la responsabilidad de hacer de revisar el estricto apego a la política o de las reglas autorizar excepciones, además de programar fechas para las adaptaciones de aquellas políticas que lo ameriten y se especificará el método de difusión entre los colaboradores que resulten afectados por los cambios.

La parte crítica de esta labor radica en establecer políticas que no limita la creatividad y flexibilidad necesaria para que la empresa pueda responder ágil y 17 meta las necesidades e inclusive puedan rectificarse la actualidad de ahí que opera a controlar las referencias creatividad y flexibilidad en las empresas otro momento administradas, teoría Z se responsabiliza a personas específicas a todo nivel de la organización incluso por eventos fuera de aparente control aspecto que probablemente haya usted escuchado con el término empowerment y políticas de evidenciarse o programas para elaborar el PLANEX deberá especificarse puntualmente.


1.6 instalaciones y otros activos


Precisar en qué condiciones estadísticas cooperar la empresa, y si esas serán suficientes para los nuevos requerimientos y el siguiente apartado que deberá detallar, se describe la ubicación de la empresa, clasificada por oficinas, plantas, almacenes, tiendas sucursales etc. E indicando la cantidad de personal y responsables asignados en cada una de ellas, se anexan relaciones de la maquinaria y equipo que se precisa indicando su antigüedad, grado de obsolescencia y de y siendo los propios de los arrendados y se aportarán fotocopias de los avalúos más recientes con que se cuente.

De primordial importancia será identificar aquellos bienes que se consideren indispensables para el correcto funcionamiento e instrumentación así como los que vayan a requerirse para la expansión prevista para exportar, de ser el caso, sabrá que vecindad lo que permitirá establecer instalaciones en el extranjero o las soluciones necesarias para responder las alternativas de crecimiento.

En, el de evaluar la distancia para clientes proveedores y trabajadores puedan acceder a la empresa los requerimientos y limitantes legales de la zona y será obligatorio contar con equipo de alineamiento ambiental.

Poner especial atención a las áreas críticas que denotan vulnerabilidad, se se en otros países se adquiere responsabilidad por los daños y perjuicios que terceras personas puedan sufrir en consecuencia del uso del producto que será exportado, será también necesario contar con una póliza de responsabilidad civil, efectiva los países de destino de las ventas, además de cuantificar el costo y requerimientos para su tramitación.

Existen otros riesgos cuya cobertura más fácil, mediante mecanismos tradicionales más tarde también es recomendable que se implementen alternativas preventivas que los minimicen, finalmente deberá anexarse fotocopias de los fideicomisos y finanzas, cartas de crédito, garantías contractuales y otros documentos de garantías similares cooperen o se haya planeado operar el beneficio de la empresa a que se tramite a favor de terceros.


1.8 tecnología



Y que dice la la tecnología de producción organizacional que se utilizan empresas evidenciando si es pública o si se pagan regalías, convendrá especificar si es armónica con las características del productor el equipo usado al manufacturar lo, el proceso productivo y le sigue y operatividad diferente recordando que no se precede que recortar el empresa con la tecnología más novedosa sino con adecuada para lograr la diferenciación del producto,

Se comprara la tecnología empleada en la entidad con la que se usa la competencia se establecerá así es mejor inferior o similar en términos generales y en cuáles rubros la africana en la empresa es fuerte si es con uno de los cuales otros existen debilidades, cuáles son y cómo se superarán.

Por igual, suele suceder en algunas empresas nadie sabe dónde está o quien guarda el manual de operaciones de la maquinaria y equipo que sus elegidas, por lo cual su obtención y lectura serán recomendables para difundirlo entre quienes emplean el activo y como habitualmente ocurre en estos casos, optimizar gratamente su aprovechamiento.



1.9 cumplimiento de obligaciones


En el penúltimo rubro de este apartado se documentará la oportunidad en el cumplimiento de las obligaciones fiscales y en las de otra índole, deben ser cubiertas autoridades federales estatales o municipales dependiendo del tipo de empresa su giro y localidad en la que se encuentre establecida.

Tratándose de obligaciones en otros países, permite suponer que en todas partes aplicar exclusivamente las mismas que México o que en omisión a tratarlas o tramitarlas y obtener las se pueda subsanar mediante procedimientos sencillos y sin mayor perjurio para la empresa.


La oportuna investigación sobre las obligaciones que la empresa tendrá que cumplir extra fronteras le evita recurrir en situaciones que pueden impedir la deseada penetración de la mercancía con servicio prestado a esos países a peor aún si teniendo ya presente en ellos deba suspender el suministro,

Es muy importante y por otra parte es factible que una oportuna investigación y negociación bebía al arranque del proyecto con las autoridades correspondientes sólo se el potencial problema ya que actuar y recurrentemente se difunde programas que permiten regularizarse con facilidad cuando el hecho se plantea voluntariamente por la empresa.



1.10 fortalezas y debilidades



El cierre del presente capítulo se deriva de los aspectos comentados en los previos, el mayor aprovechamiento no parte radica detallar las debilidades y acto seguido precisar las escenas previstas para superar las más como tal vez usted conozca allá la metodología correspondiente al acrónimo,


2. Análisis del Producto/Servicio.


En esta segunda parte de la metodología se centra la atención en el análisis del producto servicio que se intenta exportar probado ser indispensable clasificar adecuadamente el producto para conocer la información estadística detallada acerca de él, las fuentes disponibles por el otro, se revisan aspectos de producción de tecnología, de diseño, de normatividad de imagen y de calidad así como de respaldo y apoyo al producto con el fin de detectar fuentes de posibles ventajas competitivas,

Por el contrario, la ausencia de ventajas distintivas superiores se traduce en no poder ofrecer más que un producto despersonalizado y genérico cuyo única posibilidad de venta es colocarlo al menor precio, reduciendo sustancialmente las posibilidades de generar márgenes atractivos para la empresa,

Tenga presente que Bancomext tiene apoyos específicos, para cuestiones relativas a las mejoras en procesos productivos, tal como se muestra a continuación, no olvide que cualquier aprovechamiento de estos apoyos, para verificar que los términos y condiciones abajo detallados contiene vigentes, lo cual podrá ser fácilmente accediendo a la página web del banco en el apartado asesoría y dentro del vehículo de asistencia técnica.





Apoyo para la mejora de procesos productivos



montos máximos de apoyo


Bancomext podrá apoyar el al sector empresarial encauzando recursos hasta por el 50% del costo total de asistencia, sin exceder de $20,000 por empresa sujeta de apoyo.

aspectos sujetos de apoyo


Se consideran entre otros, los siguientes aspectos apoyar:


asimilación y adaptarse de la tecnología
mejoras al lay-out de planta
diseño corre diseño del producto
diseño o rediseño de empaque y embalaje
eficientar procesos
mejora en la operación de equipos


en el caso de organizaciones o grupos productores indígenas o de escasos recursos podrán incluirse en los proyectos etapas que consideren mejoras al sistema de administración de la empresa y de comercialización de las organizaciones, se otorgará apoyo de forma individual fundamentalmente a pequeñas empresas y medianas en los siguientes casos:




empresas que se producen un insumo, parto componente que indiquen en forma importante en una cadena productiva
para la aplicación en el ámbito comercial de una mejora o innovación tecnológica que pueda dar lugar a su difusión en la industria
empresas que tengan como objetivo iniciar una penetración al mercado europeo
empresas acreditadas a Bancomext les acreditará que acuerdo a la opinión emitida por el área de promoción de negocios correspondiente
en presas que demuestren su próxima participación en ferias cuentos internacionales
cuando las áreas promociónales demuestren que es parte de los apoyos otorgados por Bancomext para el desarrollo integral de la empresa.





descripción del producto o servicio


el punto de partida de cualquier análisis del producto que se les exportar es la adecuada clasificación del mismo llamado sistema armonizado para la codificación y designación de mercancías conocido simplemente como sistema armonizado establece esquemas de clasificación con un gran los países usuarios hasta el nivel de seis dígitos dejarla criterios y necesidades de cada país la utilización de sus divisiones adicionales.

Muchas de las bases de datos existen se expresan en SA por ello es indispensable que usted clasifica su producto con un mayor cuidado posible ya que esto dependerá del preciso y de toda la información que recaben a él de esta forma en este apartado de la metodología se quiere clasificar adecuadamente el producto del sistema armonizado cuando menos a nivel de seis dígitos previamente nivel de la fracción arancelaria, también es importante observar con cuidado la descripción del producto, para evitar caer en las de de seres vulgares que probablemente causan confusión cuando se trate de producir algo a otro idioma aún de identificarlo en otro país que se hable castellano.

De punto de vista metodológico los productos de clasificarse en tres grandes grupos atendiendo a su durabilidad y tangibilidad.


Bienes no duraderos: aquellos que son tangibles y que se consumen normalmente en pocas veces de uso, tales como la cerveza o jabón.

Bienes duraderos: son también tangibles y registros múltiples usos tales como el refrigerador por la computadora o ropa.

Servicios: son intangibles, inseparables de la persona que los ofrece variables y perecederos, tales como un corte de pelo, o la reparación o consultoría.


De la clasificación de productos, desde el punto de vista del marketing esto se puede clasificar según su uso en dos grandes categorías, de consumo o industriales, los de consumo se subdividen en cuatro grupos recuerda los hábitos de compra de los consumidores:


De conveniencia: son artículos que los consumidores adquiere con frecuencia de inmediato y con un esfuerzo mínimo tales como alimentos artículos de limpieza o artículos de aseo personal.

De comparación: que requieren un esfuerzo de comparación por parte del consumidor antes de adquirirlos tales como ropa general, automóviles usados, muebles y enseres para el hogar.

De especialidades: que ofrecen características singulares como una identificación clara e unívoca de marca respecto de los cuales compradores descartó realizar por su especial para comprarlos tales como automóviles nuevos, equipos de computación, material fotográfico, vinos y licores, artículos deportivos.

No buscados: son los que los consumidores no conocen con normalmente no piensan adquirirlos, tales como detectores de humo, seguros de vida, servicios funerarios, enciclopedias.

Las industrias se clasifican, según su uso en empresa en todos los procesos productivos con recuerdo la clasificación contable en tres grupos:

Materiales y partes: que forman parte del costo directo de la ciertos de que son integrados en el producto que a partir de ellos América, tales como materias primas, materiales, partes componentes.

Bienes de capital: que son de la larga vida y contribuyen a procesos de fabricación tales como, maquinaria, equipo de transporte, equipo de oficina etc.

Abastecimientos y servicios empresariales: que son de corta vida pero també contribuyen a la fabricación de los productos o a la operación de la empresa tales como papelería, grasas y lubricantes etc.


proveeduría


El concepto de proveeduría implica los mecanismos de abasto recurrente en la empresa y sus prácticas habituales, en este tema le solicita que se describa con el mayor detalle posible cuáles son las materias primas partes componentes de insumos en general que utiliza usted actualmente la fabricación del producto que les exportar y que haga un listado de proveedores actuales.

En ocasiones a las empresas tiene que interrumpir sus operaciones por falta de insumos y refacciones, se trata de una empresa perteneciente a un grupo donde existen integración vertical indicarlo así especificando que materias primas e insumos o refacciones se están integrando y con que aparece en particular, por otro lado este tema esta ligado con el de inventarios ya que de la sensata administración de los mismos puede depender de una mayor eficiencia productiva.


subcontratación


aquí deben indicar detalladamente los procesos en que le presentó ubicar dentro de una cadena productiva, esta aplicación de ser hacia atrás cuando la empresa reabastecer algún proceso mediante los esquemas llamados outsourcing, se entiende por subcontratación de proceso mediante el cual las empresas se desprenden de una actividad que no forma parte de sus habilidades principales llamadas competencias medulares y dejan que se realice un tercero especializados en ella, por el contrario las competencias medulares son aquellas autoridades centrales o principales que forma parte del negocio fundamental de la empresa y en las que tienen ventajas competitivas respecto a la competencia.

En paralelo, estas claras en este espacio adelgazamiento de las grandes empresas abren inmensas oportunidades de integración dentro de las cadenas productivas globalizadas sobre todo para las empresas que pueden ofrecer procesos intensivos en mano de obra, a costos relativamente bajos.


2.4 costos de producción


La información que debe consignarse en este apartado se refiere a la estructura de costos fijos y variables actuales y proyectados, sea que se trata de una empresa fabricante, en cuyo caso se refiere a costos de producción, o de una empresa comercializadora, en cuyo caso son costos de compra o adquisición.

Todo este análisis se justifica para encontrar posibilidades de elevar la exigencia productiva y comercializadora de la empresa terminó de reducción de costos, Carmen existe concepto de los llamados costos ocultos contribuyan a elevar los niveles de costo, comparativamente con la industria que se trate y pueda tener en su origen en:


mano de obra
materia prima
gastos de fabricación
gastos de administración
gastos de venta
costos financieros


2.5 Programas de fomento


Los apoyos a la producción para exportar están orientados a promover la productividad y la calidad de los procesos que elevar la competitividad de las empresas, el pero se ha crestas puedan seleccionar libremente entre proveedores nacionales y extranjeros, a aquellos que les ofrecen mejores condiciones de precio y calidad.




Del programa de maquila de exportación es un instrumento mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación, importar el realmente los tigres necesarios para ser utilizados en la transformación elaboración dijo reparación de productos de exportación, sin cubrir el pago de los impuestos de exportación, del impuesto del valor agregado y en su caso de las cuotas compensatorias.

Para operar dentro del programa de la industria maquiladora y hacerse acreedor a los beneficios descritos, el beneficiario deberá registrar ventas anuales al exterior por un valor superior a $500,000 o bien actúa productos de exportación cuando menos por el 10% del total exportado, sino que se deseche importar maquinaria y equipo, el porcentaje de exportación lo debe ser menor al 30% de sus ventas totales.

La industria maquiladora de exportación se ha consolidado como un importante motor del desarrollo industrial en México mostrando crecimiento acelerado constatado por los indicadores positivos empleo, número de establecimientos, saldo de balanza comercial y capacitación inversión extranjera.

PITEX: programa de importación temporal para producir artículos de exportación
Draw Back: que se requiere a la devolución de impuestos de importación de las mercancías importadas definitivamente incorporadas a artículos posteriormente exportados.


El programa de importación temporal artículos de exportación es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el cual se permita los productores de mercancías destinadas a la exportación, importar temporalmente diversos bienes, beneficiarios de este programa son las personas morales productoras de bienes no petroleros establecidos en el país que en directa o indirectamente así como la empresa del conversé exterior con registro vigente en por la SE las cuales pueden suscribir un programa en la modalidad de proyecto específico de exportación.

Otro esquema de apoyo a las exportaciones es la devolución de puestos de importador a los exportadores, conocido internacionalmente como Draw Back mediante el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importación y posterior exportación de:


a) materias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles y lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado.
b) Por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado en que fueron importadas.
c) Mercancías importadas para su reparación o alteración.

Este esquema opera, siempre que importaciones definitivas se han realizado dentro del plazo de un año y las exportaciones realizadas dentro de los dos meses anteriores a la solicitud.



IMPACTO DE LA ENTRADA EN VIGOR DEL ARTICULO 303 DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE





“No se podrá devolver o exentar el monto de los aranceles, en relación a un bien importado a su territorio, a condición de que sea posteriormente exportado a territorio de otra parte, en un monto que exceda al menor entre el monto total de los aranceles sobre la importación del bien a su territorio y el monto total de aranceles pagados a la otra parte a la que se haya posteriormente exportado”


Con la entrada en vigor este artículo, la competitividad de las empresas exportadoras se ve afectada, toda vez que los aranceles anteriormente exentando a las importaciones temporales realizadas por las empresas con programas PITEX o maquila y a las devoluciones de impuestos, ya no pueden exentarse en su totalidad cuando los insumos o componentes sean de terceros países y el destino de exportación del bien sea a Estados Unidos de América o Canadá.

Los beneficios a que tiene derecho una empresa (ECEX) son los siguientes:


La posibilidad de adquirir mercancías a proveedores nacionales.
Expedición automática de la constancia de empresas altamente exportadoras
autorización, en su caso, de un programa de importación temporal para introducir artículos de exportación
descuento del 50% por parte de Bancomext
asistencia y apoyo a financiero por parte de nacional financiera para la consecución de proyectos


Con este propósito el gobierno federal establece el siguiente esquema:

ALTEX: posteriormente con objeto de otorgar a la comunidad exportadora los mecanismos necesarios para mantener su competitividad en el mercado
PRONEX: con objeto de permitir al proveedor nacional de la industria manufacturera de exportación


PROCEC: establecido para la producción se abastece tanto el mercado externo como interno.


2.6 ACTIVOS FIJOS


Aquí debe señalarse la maquinaria y equipo que actualmente cuenta la empresa, en particular el utilizado para la fabricación del producto es el es exportar, describiendo con detalle el grado de paso le sea que tiene con respecto a la industria en general, por supuesto que los activos fijos pueden ser un obstáculo a la competitividad de la empresa del karate en general y los activos fijos en particular, como instrumentos de ella son uno de los pilares sobre los que se apoyará la rentabilidad del crecimiento de las empresas.

En este sentido es conveniente recordar que la tecnología vista como un paquete comprende a su vez a cuatro tipos diferentes de tecnología:

Tecnología del producto
tecnología del equipo
tecnología del proceso
tecnología de operación


Finalmente en Estados Unidos entiende casi siempre por AI aquellos activos no comunes y físicos que posee la empresa sobre ciertos derechos legales o de ventajas competitivas típicamente, los activos intangibles se integran entre otros como:


Patentes, marcas y otros títulos de propiedad intelectual
franquicias y transferencias de conocimientos similares
contratos y convenios


Los AI se pueden clasificar en:


Capital humano
relaciones con el consumidor
capital estructural organizacional.


2.8 Proceso productivo


Aquí se deben presentar diagramas de flujo y una descripción detallada del proceso, escribió el proceso determinado y determinando los días necesarios para concretar cada fase se facilitará entre otras cosas por ventriculares efectivo necesario para financiarlo, asimismo tiene que señalar los cuellos de botella que se tienen detectados y una breve descripción de lo que intenta en el corto, mediano y largo plazo este aspecto tan importante que un producto competitivo exprese calidad en México por delimitar su potencial a exportación por no atenderse como podría suceder en varios casos.


2.9 INVENTARIOS


El tema de inventarios y de su correcto con es de vital importancia para abatir costos en empresa, también debe indicarse los requerimientos de inventario en sus cuatro niveles en caso que esté utilizando alguna de las técnicas relativas a este sistema, por ello el control de inventarios tiene como objetivos:


Minimizar los costos de pedir y conservar la existencia
mantener niveles aceptables de surtir a los clientes
conciliar el conflicto potencial entre ambos


El nivel económico de inventario es la cantidad óptima que debe pedirse, minimizando los costos de colocación del pedido así como los costos de manejo interno del inventario:



Requisición
Especificaciones
Negociación
Pedido
Expedición
Pago
Seguimiento
la recepción
inspección



2.10 IMAGEN


Para presentar su PLANEX aire era elaborar un listado detallado de todo el material de que actualmente se dispone la empresa para contribuir a la construcción de una cierta imagen, en este sentido es muy que el recordar los apoyos con los que pueden contar.

El genéricamente la imagen de un producto mexicano en el exterior, existe otro rubro dentro del propio PAT para este propósito tal como se escribe a continuación:

Campaña de imagen y de productos mexicanos en el exterior


1. Monto máximo de apoyo

Para los elementos generales de la campaña Bancomext apoyará con el 50% del costo total de la compañía, sin hecho de la cantidad de Mex$500,000 por empresa pero sin rebasar los Mex$2 millones el primer año.


a) Entidades a nivel regional, siempre y cuando exista interés de un grupo de sus miembros
b) grupos de productores que tengan interés en conjuntar esfuerzos para la realización de la campaña, incluyendo empresas integradoras

2. Aspectos sujetos apoyó


Procesamiento de la información
estudios para determinar las facilidades y alcances de la campaña
contratación de consultores para la implementación de la campaña folletería y artículos promocionales
catálogos
degustación
de agencias de relaciones públicas



Los sujetos se les da el apoyó que solicitan recursos dentro de este esquema, deberán cumplir por lo menos con alguno de los siguientes puntos:


El boca de la campaña debe ser euromercado
posicionamiento de una o producto en el mercado
posicionamiento de una marcas
diferenciar los productos respecto la competencia internacional


2.11 ENVASE Y EMBALAJE


La palabra en base se utiliza aquí para designar cualquier contenedor de producto es el líquido sólido gracioso esté destinado el mercado de consumo o a los mercados empresariales, la palabra embalaje se emplea para designar a un contenedor de expedición, sea unitario colectivo y que agrupa los productos embozados protegiendo los de los riesgos que pueden sufrir durante las maniobras de caree descarga, transporte, almacenamiento y estiba.


Por su naturaleza, el envase está en contacto directo con el producto y constituye la unidad mínima de 30 al menudeo pero éste a su vez después de ser convenientemente protegido se agolpa de varias unidades para ser contenida en una caja un paquete mayor que contiene la unidad mínima de venta al mayoreo después de varios de estos paquetes o cajas constituye la carga que va sobre la tarima y que no ha mente representa la unidad mínima de exportación finalmente, varias tarimas se encargan en un contenedor, sea este marítimo, aéreo o multimodal.

Con importante que debe tenerse en cuenta del tema del envase y embalaje es la existencia de las llamadas sustancias peligrosas en el caso de la transportación aérea están claramente calificadas y reguladas por la IATA y que se sub clasifican en:



clase uno: explosivos
clase dos: gases
clase tres: líquidos inflamables
clase cuatro: sólidos amable o peligrosos al estar mojados
clase cinco: óxidos y peróxidos
clase seis: venenosos, infecciosos o dañinos para los alimentos
clase siete: radiactivas
clase ocho: corrosivos
clase nueve: peligrosos misceláneos


Por el contrario su que sólo copan parcialmente el espacio de un contenedor, tendrá que recurrir a los servicios profesionales especializados de un concentrador de carrera para el verbo tocó su mercancía la mercancía de otras empresas para llenar un contenedor, en este caso seguramente uso de transportes y seguros en la intervención de se traducirán en menos márgenes de utilidad.


2.12 NORMAS OFICIALES


El México al igual que en otro país civilizado existen normas, la sede de dos naturalezas diferentes las llamadas normas oficiales mexicanas y las normas mexicanas, la ley que regula en la ley Federal de metrología y normalización.

Igualmente, este instrumento incluye el texto de los proyectos publicados para consulta pública y en algunos casos el de manifestaciones de impacto regulatorio correspondiente, cabe mencionar que el rubro de consulta de normas oficiales mexicanas se ofrece el servicio de identificación por fracción arancelaria de los productos que se encuentran sujetos al complemento de este tipo de normas en los puntos de entrada de la mercancía al país.
El catálogo mexicano de normas es revisado y autorizado diariamente con información que se obtiene de las publicaciones el diario oficial de la Federación, de los organismos nacionales de normalización de los Comités técnicos de la normalización nacional, así como las observaciones y comentarios el público hacia través de Internet.



2.13 INVESTIGACION Y DESARROLLO



Si se trata de una pequeña empresa, no existe 1 a en el que se dedica formal permanentemente este tipo de actividades pero seguramente en algún momento sorpresa se han presentado necesitas decidir nuevas tecnologías, se ha capacitado su personal porfiriano no ha maquinaria y equipo una herramienta, visitando la feria especializada o simplemente contratando los servicios de un consultor o de la institución especializada.

Por supuesto que en caso de que no se realice ninguna de estas actividades queda claro que su producto no puede en principio tendrá ninguna ventaja tecnológica diseñó, respecto con sus competidores y en el mejor de los casos sea el resultado de una simple copia de adaptación de productos que en alguna otra parte o empresa del mundo concibió diseño y está comercializando.



2.14 CONTROL DE CALIDAD



En este punto, es indispensable describir con el mayor detalle posible cuáles son los programas o mecanismos por medio de los cuales efectúan acciones de control se calentaron una empresa, desde la recepción de los materias primas hasta el almacén de productos terminados e incluso hasta la entrega a domicilio, aquí sólo se describe los controles internamente a otro impuestos para garantizar el producto cumpla con los parámetros que ya se ha fijado, sin embargo a la constitución de consumidores no perciben esta pequeña diferencia y por ende no las consideran como algo que tenga valor.

En todos estos que tendrá dos alternativas o deja de importarse este parámetro y de controlar su cumplimiento o invierten algún investigación respecto de lo que realmente prefieren sus consumidores y en ese caso de lo que la mayor vida útil será le interesa, invierte en una campaña de promoción para que se entere que sus focos tienen, cuando menos en el corto plazo, una ventaja con respecto a los de la competencial


2.15 RESPALDO AL PRODUCTO/SERVICIO:


He llamado núcleo del beneficio que ofrece es el producto o servicio esa función básica para el que fue originalmente concebido y que por supuesto se tiene que cumplir a plenitud.


Un automóvil que sirve para transportarse
un bolígrafo sirve para escribir
un curso sirve para aprender
un seguro sirve para cubrir, parcial o totalmente como un riesgo.

El llamado producto básico es el que los productores normalmente fabrican su modelo básico ningún atributo sobresaliente y que venden al menor precio dentro de su línea, convirtiendo así el núcleo del beneficio en un producto común.

Debido a que todas las empresas ofrecen este tipo de productos, el consumidor eligiera aquél que resulte más conveniente y se vendan menor precio:


Los participantes en cursos para que se les ofrezcan café y galletas
el automóvil trae una llanta de refacción
el bolígrafo tienen un rito para sujetarse el bolsillo


Pero, la competencia no está dormida es muy probable que nombró en la o ellos también estén en posibilidad de ofrecer un producto mentado de probable y desgraciadamente por ustedes con mejores características y a precios más bajos.




3. ANALISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO



En esta tercera parte de la metodología se tendrá que efectuar tres ejercicios diferentes complementarios, por un lado se definirá cuáles son los países que parecen ser los mercados más atractivos para su producto o servicio, por otro lado una vez que haya dedicado cuales el país al que pretende exportar con el que intenta incrementar su participación se deberá proceder a lo que denominó el estudio de mercado, yo no suponiendo enfrente dispusiera de los recursos necesarios para efectuar una investigación, de todas formas es muy recomendable el sector primero en investigación documental que nos permite tener una idea general de los principales datos relativos a ese mercado, finalmente una vez que yo estudiado con determinado sentido el mercado al que pretende ir tendrá que tomar una serie de decisiones de marketing en cuanto a las operaciones de dicho mercado.


3.1 DESCRIPCION DE LA INDUSTRIA



Como se aprecia en el siguiente listado el primer sector corresponda las actividades primarias es decir las que se relacionó con el aprovechamiento directo de los recursos naturales, el último grupo de escritores corresponden a las terceras que se refieren al comercio y a los servicios.


Agricultura ganadería y aprovechamiento forestal
Minería
electricidad a y suministro de gas por tos al consumidor final
construcción
industrias manufactureras
comercio al por mayor
comercio al por menor
transportes
información en medios masivos
servicios financieros y de seguros
servicios inmobiliarios y de alquiler de bienes muebles intangibles
servicios profesionales
servicios educativos
servicios de salud y asistencia social
servicios de esparcimiento cultural y deportivo
servicios de los ámbito temporal
otros servicios es el través del gobierno actividades de gobierno y organismos internacionales


3.2 PARTICIPACION NACIONAL.


Una vez que se ha ubicado su actividad empresarial, es conveniente definir cuál es la participación que tiene sorpresa en la clase identificó del punto anterior, si es posible la información estadística dispone así se lo permite también condena afectar algunas comparaciones en cuatro parámetros de productividad, también es conveniente torcer usted cuál es el valor promedio de exportación estatal general como el mercado distinto para que en caso de que usted se haya exportado podrá compararse con sus competidores mexicanos.


3.3 SELECCIÓN DEL MERCADO META


Como ya se comentó anteriormente en esta sección de la selección del país al cual se pretende exportar y una vez seleccionado el país de la definición del segmento de mercado que se les ve como una meta dentro de sepáis, esto es la que se precie lección en los países que ofrezcan las condiciones más atractivas el producto que exportar.

Una de las maneras más efectivas y rápidas de identificar cuales el país que resulta ser potencialmente más atractivo para exportar el producto seleccionado, es el determinar el volumen y valor de las importaciones actuales de este producto en particular por parte de los principales países importadores, este tipo de formación se puede encontrar fácilmente en algunas organizaciones internacionales bases de tratos especialización en comercio exterior y específicamente las importaciones.

De tendrá que tomarse en cuenta otros parámetros para decidir cuál de estos mercados resulta el que ofrece las mejores oportunidades.


3.4 MEDICION DE MERCADO:


No siempre fácil medir el mercado, pero bien vale la pena hacer el intento de lo contrario estaría usted de ciegas respecto a la participación en el mismo de las mismas tasas de crecimiento, una de las maneras más simples efectivas prevenir cualquier mercado en la determinación de lo que se denomina consumo aparente y siempre y cuando puedan obtener los datos relativos a la producción ni por tres en el exportación en esta medición se puede efectuar se han volumen un valor dependiendo de lo sensato de cada una de ambas opciones.

En el supuesto que no se pueden encontrar los datos estadísticos por la determinación del consumo aparente entonces la medición del mercado se tendrá que hacer por aproximaciones sucesivas y su resultado será menos preciso que lo obtenido por la técnica de consumo aparente.

De allí, se determina de forma estimada cuál es el mercado potencial que se define como aquella parte de la población que tiene interés en un producto o servicio determinado pero que no necesariamente lo está comprobando actualmente ni trasero del futuro de manera certera.

A partir este porcentaje se suena según estimación de la cual sería la parte de este mercado es el que tiene poder de compra suficiente y que puede adquirir el producto en su lugar de referencia con una distancia razonable respecto a él esta proceso de la nómina mercado disponible.

Otra aproximación estimada es la que se denomina el mercado calificado es aquel que teniendo interés potencia el dinero suficiente posibilidades de acceso al producto disponible tiene además de reunir ciertos requisitos formales estar autorizado a adquirir legalmente el producto.




3.5 BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS


Entre las informaciones más importantes al responder acerca del mercado al que está pensando o se encuentra la identificación de las barreras que tendrá que salvar para poder exportar a dicho país, estos derechos arancelarios pueden ser a su vez de tres clases distintas: los llamados AD VALOREM se calcula con un porcentaje sobre el valor de la mercancía y que son los más populares y utilizados actualmente, los denominados específicos que son pasados en la moneda del país y que se pagan contra el volumen del estado, independientemente de su valor y los mixtos que son una mezcla de ambos.

Sea lo que fuere, el hecho es que él se compran o simplemente producto no puede ingresar legalmente al país, así que más vale conocer las ven y cumplirlas o seleccionar un mercado menos exigente y más acorde a nivel de calidad y tecnología que existe su empresa.


3.6 SEGMENTACION DE MERCADO


Una vez seleccionado el país y dimensionando el mercado actual y futuro, conviene precisar a qué tipo de clientes y consumidores de particular se les es satisfacer mejor, a esta definición se le denomina segmentación de mercados o si se trata de segmentos muy pequeños nichos de mercado.

Por supuesto que en la triste realidad de las pequeñas empresas exportadoras se contenta con vender sus productos en México a un comprador extranjero cuya verdadera nacionalidad muchas veces ignoran y por supuesto no tienen idea de donde como a qué precio, a través de que canales y a que se comenta de consumidores a acabar siendo vendido su producto.


3.7 CANALES DE DISTRIBUCION Y MARGENES



Al analizar el mercado del país meta, es también muy importante que describa cómo se hace habitualmente el negocio de vender ese producto en ese país; es decir, cuántos intermediarios participan, qué tareas realizan normalmente, de qué naturaleza son (cómo se les denomina en el lenguaje local) y qué márgenes de intermediación perciben en tratándose de productos importados.
Todos estos datos son de significada relevancia para que usted pueda posteriormente definir cuál debe ser su estrategia de marketing en el tema de canales de distribución

(Plaza).

Aquí dispone usted de la posibilidad de comprar a Bancomext la información
especializada (ver www.bancomext.com) o bien preguntar a su cliente acerca de estos temas o recurrir a informaciones publicadas sobre la materia que normalmente se encuentran bajo el rubro “cómo hacer negocios en......”
Por ejemplo, tratándose de frutas en Canadá, se puede vender a un broker (corredor), quien a su vez le revenderá a un wholesaler (mayorista) de la central de abastos de una ciudad (Toronto, digamos), quien le surtirá a un acondicionador (conditioner), quien re-empacará y etiquetará los productos para su venta al menudeo y estará en capacidad de atender directamente a cualquiera de los puntos de ventas de una cadena de supermercados en el área de Toronto.

En este mismo ejemplo y suponiendo que quiere usted evitar tantos intermediarios como sea posible, es casi seguro que podría prescindir de algunos, si su empresa es muy eficiente y puede hacer mejor y a menor costo lo que cada uno de ellos hace.....pero, es casi seguro, que, a menos que disponga usted de bodegas en la región de Toronto y que esté en capacidad de atender las 24 horas y los 365 días del año a la cadena de supermercados, no podrá evitar al conditioner.


3.8 COMPETENCIA

En cualquier circunstancia, usted nunca estará solo en un mercado. Siempre tendrá que hacer frente a una gama de competidores directos e indirectos que le restarán posibilidades de venta de su producto y representarán un permanente reto en términos de innovación tecnológica, diseño, promoción, precio, novedosos sistemas de distribución y, en general, ventajas competitivas superiores a las que actualmente ofrece usted.

Esto le obligará a intentar ofrecer un producto siempre mejor y a precios más competitivos que lo que venden sus competidores. Es esta una de las ventajas de la competencia globalizada que, por un lado, representa un acicate para que usted se supere y, por el otro, una mejor satisfacción de los consumidores, ya que esperan que se les ofrezca un mayor valor por el mismo precio o aun por un precio menor.

Ahora bien, la competencia indirecta se da en términos de productos diferentes a los que usted pretende exportar pero que satisfacen la misma necesidad; en consecuencia el consumidor al adquirir uno ya no comprará el otro.

Pensemos por ejemplo que usted es productor-exportador de marcos de pewter que se venden en tiendas de regalos; si se busca un regalo, normalmente no sólo se piensa, como comprador, en términos de lo que le hará gracia recibir a la persona a quien se le va a obsequiar sino también en una cierta gama de precios que se está dispuesto a gastar y en algo que brinde satisfacción al que lo regala; así, una vez que el comprador ha decido obsequiar, una cajita de piel tipo alhajero, ya NO comprará el marco de usted......con cual ha perdido una venta frente a un producto que no es el que usted fabrica pero que le compite indirectamente, aunque no tengan que ver
los objetos entre sí, ni los materiales con los que están hechos.
Es este tipo de competencia que usted tiene que identificar y razonar en términos del comportamiento de los compradores y no de las diversas especialidades de los fabricantes.

Para finalizar este tema del análisis de la competencia, también es conveniente no perder de vista que, en cualquier mercado, se pueden identificar a las tres empresas o marcas que llevan el liderazgo y que, en su conjunto, pueden representar entre un 50% a un 80% del mercado. A éstas se les denomina el líder, el retador y el seguidor, respectivamente; después se sitúan una multiplicidad de otros competidores a los que, genéricamente, se les de nomina “nichistas”, ya que sólo atienden pequeños segmentos de mercado (nichos). Es evidente que una pequeña empresa mexicana estará siempre en posición de nichista; es decir tendrá una penetración menor al 10% y casi siempre aun más pequeña.



3.9 MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL
DE LA COMPRAVENTA



Uno de los aspectos de mayor relevancia cuando se exporta es definir de qué forma va usted a cobrar el importe de sus ventas (siendo recomendable aceptar sólo divisas “duras”), lo cual, a su vez, tiene mucha conexión con lo que formalmente pacte usted con su cliente.

En términos generales, es de esperarse que la forma de pago sea la que normalmente se estila en el país del importador para el tipo de productos que usted pretende exportarle, sin que eso signifique que usted deba enfrentar riesgos innecesarios o sacrificar oportunidad con relación a la disponibilidad efectiva de los recursos pagados, pues siempre tendrá la opción de venderle sólo a quien acuerde usar modalidades.


Las cinco formas de pago más riesgosas, y sus características, son10:



Trueque.- Que el clausulado del contrato no precise que los valores de los bienes intercambiables en fechas futuras se calculen a valor presente; que no esté previsto como se subsanarán posibles entregas demoradas o incompletas de las mercancías o servicios involucrados y no se defina claramente quién se responsabiliza de entregarlas, cuándo, cómo, dónde y en qué forma se evidenciará tal hecho.

Pagos en efectivo.- Posibilidad de recibir billetes falsos; no documentar adecuadamente su origen antes de pasar por aduanas entre países y recibir un importe equivalente menor en moneda nacional, ya que los cambistas repercuten costos de traslado y seguro en el tipo de cambio que usan al comprar billetes.

Cuenta Abierta.- La mercancía se consigna a nombre del importador antes de recibir su pago y, a la fecha predeterminada para compensar los pagos contra las entregas de mercancía, suele haber discrepancias para calcular el importe a liquidar o puede ser que aquél, aún queriendo liquidar el total en tiempo, se vea imposibilitado para hacerlo por, como ejemplo, presentarse un decreto de control cambiario en su país.

A consignación.- Los bienes que no sean vendidos en el plazo previamente acordado quedan a disposición del exportador y, por lo general, no le es financieramente costeable regresarlos a su país.

Cheques.- La práctica bancaria y la legislación aplicable en otros países denota importantes diferencias contra la doméstica, lo que amerita revisar cómo aplican en caso de cheques certificados; en plazos de caducidad; en las obligaciones del banco girado y en las divisas en que es posible emitirlos, además de anticipar el tiempo necesario para que el beneficiario tenga disponibilidad de los fondos según se depositen en su banco “salvo buen cobro” o “en firme”.



3.10 INCOTERMS


INCOTERMS es la abreviación de International Commerce Terms (Términos de
Comercio Internacional) que fueron emitidos en su versión original en 1936 por la Cámara de Comercio Internacional, cuya sede se encuentra en París, y que posteriormente se han revisado en 1953, 1967, 1976, 1980 y últimamente en 1990 y 2000, siendo esta última versión la que está actualmente en vigencia.

El uso creciente de estos INCOTERMS se debe a la claridad con que se definen la mayoría de las opciones típicas de una compraventa internacional y que simplifican este tipo de operaciones a nivel mundial, por lo que cada vez en mayor medida, los exportadores e importadores del mundo los están utilizando.

El detalle de estos INCOTERMS, que actualmente son 13, se muestra a en la siguiente página, en su versión inglés y español, tal como se difunden oficialmente por la citada Cámara de Comercio.

Como se observará, algunos de estos términos se refieren exclusivamente a transporte marítimo (Mar) o a transporte terrestre (T, camión o ferrocarril) o al llamado transporte multimodal (MM) que puede incluir cualquiera de estos medios además del aéreo (A).




De esta forma, cuando usted decide qué tipo de cotización va a ofrecer, implícitamente está delimitando el tipo de transporte que utilizará.

Pero, además, también observará usted que algunas cotizaciones, además del costo de la mercancía y del transporte (flete) incluyen el seguro de la mercancía. Esto significa que si usted cotiza, por ejemplo, CIF o CIP, obviamente el costo del seguro tiene que estar incluido.




3.11 LOGÍSTICA


Los llamados aspectos logísticos de su PLANEX tienen que ver con las cuestiones relacionadas con el manejo físico de la mercancía (transporte, almacenaje, embarque, envase y embalaje).

En este apartado tendrá usted que definir cómo piensa manejar físicamente su producto de modo que llegue en condiciones óptimas a su lugar de destino, en el 77 menor tiempo posible y al menor costo, recordando que si eligió, por ejemplo, utilizar transporte marítimo, tendrá que diseñar su embalaje según las dimensiones típicas de un contenedor utilizado en un buque, que evidentemente es diferente a los contenedores empleados en el transporte aéreo o terrestre.

Por representar un alto porcentaje al formar el precio de venta, muchas empresas obtienen su ventaja competitiva justamente manejando adecuadamente todas estas cuestiones, lo que les permite ofrecer un precio de sus productos ya puestos en la bodega de su comprador (landed cost) más atractivo que el de sus competidores.

No sólo se trata de obtener la cotización de transporte más baja, sino hacer de todo el proceso algo que permita poner el producto en condiciones más ventajosas para su cliente y para usted, pues imagine lo desastroso que sería seleccionar transporte marítimo, sólo por que en la investigación realizada resultó ser el más barato, para transportar un producto perecedero cuya vida útil fuese inferior a la necesaria para que el buque concluyera su travesía hasta el país de destino.

Uno de los rubros a los que convendrá poner mayor atención es el relativo a la seguridad para movilizar los bienes y los límites de responsabilidad que sobre la carga asuma el transportista pues, desafortunadamente, el fraude –sobre todo marítimo– ha crecido en fechas recientes, recomendándose obtener información actualizada (en www.icc-ccs.org que es la dirección electrónica de la División denominada Commercial Crime Services, de la International Chamber of Commerce) sobre mecanismos para protegerse de delitos que ocurren durante la movilización de la mercancía.

Resultará prioritario, entonces, describir en el PLANEX las estrategias y adecuaciones vinculadas al almacenamiento del producto terminado y su salida de planta o a la generación y entrega del servicio y las generalidades de la movilización de los bienes.

Por supuesto, cada medio de transporte cuenta con características diferenciadas que incidirán en el tiempo necesario para transportar los bienes de un lugar a otro y en el costo inherente, siendo común que los transportes más lentos ofrezcan tarifas más bajas pero debiendo, en ese caso, estimar el costo financiero de los inventarios requeridos.



Costos en el país de origen.

• Mano de obra (necesaria para concretar el acondicionamiento de los bienes para su adecuado embalaje y marcado, así como para tramitar diversos documentos necesarios para la exportación y para el llenado de contenedores, remolques o furgones).

• Equipo y energía (cuando se requiera el empleo de medios mecánicos o automatizados propios para movilizar la mercancía en planta hasta el transporte enviado por el comprador o hasta el punto o puerto de entrega, incluyendo la gasolina, diesel, energía eléctrica o similar necesaria para el funcionamiento del equipo y previsiones para su mantenimiento).

• Identificación del bien (etiquetas, sellos, símbolos pictóricos ISO, marcas principales y secundarias, pintura indeleble, etc.).

• Documentación (licencias, documentos aduaneros internacionales, certificados diversos emitidos por entidades específicas previamente acordadas entre exportador e importador, facturas consulares, documentos de transporte, entre otros).

• Unitarización (adquisición, mantenimiento o renta de pallets, contenedores, furgones o remolques e ingredientes diversos para que, mediante su limpieza previa, se evite contaminar los bienes).

• Almacenaje (en recintos fiscales o privados, previo al embarque de los bienes e incluyendo costos por carga y descarga).

• Servicios (de agentes aduanales, de transitorios u OTM13 o de valoración).

• Seguros (que cubran el traslado de la mercancía desde las instalaciones del exportador hasta el punto o puerto de entrega pactado en el país de origen).

• Comunicación (empleada para investigar costos de la cadena de Distribución Física Internacional –DFI– a nivel internacional).

• Financiero o de oportunidad (relacionado con los inventarios que deberán soportarse hasta entregar el bien al comprador).
Costos en tránsito.

• Inspección (por la entidad previamente acordada entre exportador e importador y previo a concretar el embarque).

• Carga (a bordo del medio de transporte pactado).

• Agentes que OTM se refiere al Operador de Transporte Multimodal

• Flete

• Seguro

• Financiero o de oportunidad

• Descarga Costos en el país de destino.

• Inspección

• Manejo en patios

• Servicios

• Transporte local

• Descarga

• Financiero o de oportunidad

• Desunitarización


3.12 MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN


Hasta este momento en la metodología para elaborar su PLANEX, se ha dedicado al análisis tanto de su empresa, como de su producto y del mercado (país) al que ha decidido exportar; ahora tendrá usted que tomar algunas decisiones en cuanto a:


• Los objetivos que quiere alcanzar
• Las metas que se fija en cuanto a sus exportaciones
• El volumen que pretende exportar
• El precio y la cotización respectiva a la que pretende vender






• Los canales al través de los cuales desea hacer llegar su producto a los consumidores extranjeros

• Los elementos de promoción que utilizará

• La estrategia de entrada al mercado

Analicemos cada uno de estos componentes.

En cuanto a objetivos, tal como se indicó en la primera parte de este documento, tendrá usted que fijarlos para definir el rumbo que quiere seguir en sus esfuerzos por internacionalizarse. Recuerde que los objetivos son de mediano plazo (3 a 5 años) y sirven para definir hacia dónde quiere encaminar sus empeños.

Por ejemplo, algunos objetivos podrían formularse de la siguiente manera:

• “Estar presente en cuando menos un mercado europeo, un norteamericano y un latinoamericano dentro de 3 años”

• “Estar vendiendo con mi marca propia en el mercado hispano de los EEUU, a más tardar dentro de 5 años”

• “Asociarme con un mayorista de la central de abastos de París para abastecerle especialidades mexicanas de alta calidad, en un plazo no mayor de 4 años”

• “Montar una tienda de regalos en alguna ciudad del este del Canadá, en los próximos 4 años”

Ahora bien, para lograr estos objetivos, habrá que definir metas, que por su naturaleza deben ser precisas, cuantificadas y de corto plazo (1 a 3 años); por ejemplo, para alcanzar el segundo objetivo, se necesitaría tener un pronóstico de ventas anual de aquí a 5 años que subdividiera lo que se pretende exportar en las dos categorías: con marca ajena o sin marca y con marca propia.

Por supuesto que estos pronósticos serán más precisos mientras se ubiquen más cercanos al presente; de esta forma, el pronóstico de ventas de exportación para el año próximo ya debería estar perfectamente estructurado ahora, a fines del año actual.


Una vez definidos objetivos y metas, tendrá que analizar su mezcla de marketing (las 4 P’s) para decidir qué adecuaciones será necesario efectuar a la misma con el propósito de poder cumplir sus metas.

1. Producto; aquí debe pasar revista con el mayor cuidado posible a todas las barreras no arancelarias que existen en ese país para el producto que desea exportar y cerciorarse que está en condiciones de cumplir todas las exigencias formales, independientemente de su naturales. El no hacerlo se traduciría simple y llanamente en la imposibilidad de introducir legalmente su producto a ese país. Pero además conviene tratar de adecuar su producto (incluyendo el envase, embalaje y etiquetado), a los hábitos de compra y de consumo de los consumidores extranjeros, con el propósito de satisfacerlos mejor y ofrecerles mayor valor. Recuerde que si entre las formalidades de acceso al mercado se requieren algunas certificaciones, existe un rubro de ayuda específica, por parte de Bancomext para este propósito, en el Programa de Asistencia Técnica (PAT).


2. Precio; aquí debe decidir no sólo a qué precio venderá usted (incluyendo un margen razonable de ganancia) y con qué modalidades de cotización, sino cuál será el precio sugerido al que debería venderse la mercancía en el extranjero.
Por supuesto que, mientras menos involucrado se encuentre con los mecanismos de distribución en el extranjero, menos influencia tendrá en el respeto de dicho precio sugerido.


3.Plaza; se refiere a la decisión que tendrá que tomar en cuanto al número y tipo de intermediarios que participarán en la cadena de distribución de su producto, desde el momento que sale de su planta hasta su llegada a los consumidores finales en el extranjero.

Por supuesto que si no dispone de los recursos humanos, financieros y técnicos necesarios para controlar el proceso, seguramente tendrá que conformarse con sólo conocer y negociar con su cliente directo, la persona (física o moral) que le comprará y le pagará a usted; de allí en adelante, se encontrará totalmente a ciegas en los mercados del exterior.


4. Promoción; incluye todos los aspectos relativos a la venta personal, la publicidad, las ferias, las misiones y cualquier esfuerzo de comunicación con su mercado. Aun tratándose de empresas muy pequeñas, no se puede prescindir de la promoción, ya que el hacerlo se traduciría en la certidumbre de que el producto es tan bueno “que se vende solo”; desafortunadamente no es así y, por el contrario, mientras más pequeña.



3.13 CLIENTES POTENCIALES


Una posibilidad es acudir a Bancomext, a su servicio llamado Export@net que es un sistema en línea y tiempo real con acceso desde el Portal www.bancomext.com que ofrece información de inteligencia comercial para empresas exportadoras o con interés de incursionar en los mercados internacionales, el cual puede ser consultado desde su oficina durante las 24 horas del día, los 365 días del año.

EXPORTANET está diseñado para que usted tenga la información de mercado que registran las Consejerías Comerciales de Bancomext, quienes investigan qué empresas están interesadas en comprar productos mexicanos en el país a donde desea exportar.

Hay, por supuesto, otras formas de identificar a posibles compradores extranjeros:

• Por medio de las misiones comerciales de importadores extranjeros a México o de exportadores mexicanos al extranjero

• En los directorios de importadores

• En ocasión de un viaje de negocios que usted realice al extranjero

• Al participar en un a feria comercial, sea en México o en el extranjero

• En las Cámaras de Comercio



3.14 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS


Finalmente, para concluir esta parte de su PLANEX tiene que echar a volar la imaginación y revisar el llamado macro entorno del país al cual quiere exportar con el propósito de identificar aquellas cuestiones que, de ocurrir, podrían traducirse en una amenaza o en una oportunidad para usted en ese mercado.

Los elementos a revisar en el macro entorno del país seleccionado son:

• Económicos y demográficos

• Políticos y legales

• Sociales y culturales

• Naturales, tecnológicos y ecológicos



4 Análisis y Evaluación Financiera


En esta penúltima etapa del PLANEX se destacará, a partir de cifras históricas, la forma en que la empresa ha interactuado con sus acreedores, proveedores, clientes y el factor humano; se cuantificarán requerimientos de inversión; se proyectará la situación financiera (cuando menos a cinco años), proporcionando un desglose anual del plan financiero y se evaluará la viabilidad y rentabilidad del proyecto, sensibilizándolo ante diversos escenarios.

En forma similar, tras analizar las características actuales del producto / servicio; de los insumos y su suministro; de los costos de producción históricos; del proceso productivo; de la maquinaria y equipo con el cual se elabora el bien o se oferta el servicio y los demás apartados que se revisaron en el capítulo 2 de este documento, se obtuvo información sumamente valiosa para estimar (también en los tres escenarios referidos) futuros requerimientos y cuantificarlos, a fin de determinar los períodos específicos en los que se necesitará invertir determinados recursos monetarios para satisfacer las nuevas exigencias.



4.1 INFORMACIÓN HISTÓRICA



Se deben adjuntar al PLANEX los estados financieros de los tres últimos ejercicios fiscales, recordando que si el más reciente tiene una antigüedad superior a tres meses se adjuntarán estados financieros internos elaborados dentro del último trimestre, ya que tanto la cambiante situación económica internacional como el oportuno aprovechamiento de oportunidades pueden propiciar que una empresa cambie su situación financiera en forma importante en plazos mayores.

Preferentemente deberán adjuntarse estados financieros dictaminados por auditor externo mas, de no existir esos, se aclararán los motivos por lo cuales no se cuenta con ellos.


Si el auditor externo anotó en su dictamen que se ha abstenido de dar su opinión a los estados financieros, o si señaló haberse reservado dicha opinión, será primordial que se incluya en el PLANEX una nota explicando lo que hubiera originado tal situación así como la solución que la empresa haya implementado para corregirla.


Debe ponerse especial cuidado en verificar que tales estados financieros respeten cabalmente los principios contables generalmente aceptados pues, sobre todo en empresas micro y pequeñas, suele violentarse el concepto de la “partida doble” que señala que a todo cargo corresponde un abono– originándose tal discrepancia porque el responsable de asentar las partidas contables no tiene los conocimientos y la experiencia necesaria o porque así ha sido instruido por quien lo ha contratado y, ante el interés por conservar su empleo, puede optar por limitarse a seguir instrucciones en vez de señalar la improcedencia.




4.2 EXPERIENCIA CREDITICIA



A partir de las cifras históricas se destacará la forma en que la empresa ha interactuado con sus clientes, proveedores, acreedores, el factor humano que labora en ella y cómo ha agregado valor a la sociedad.

En momentos en los cuales es difícil obtener crédito institucional resultan
primordiales las facilidades de pago que brindan los proveedores domésticos pero, en términos generales, es complicado que ellos puedan otorgarlo en forma constante y creciente pues, a su vez, enfrentan el mismo problema para satisfacer sus necesidades de fondeo.

Por lo antes comentado, convendrá evaluar en el PLANEX con que otras fuentes se han complementado los apoyos de los proveedores, previendo que en algún momento futuro se enfrentará su negativa o restricciones para continuar dando facilidades a la empresa.

Al documentar los orígenes de los recursos que maneja la empresa, será importante indicar si el capital social suscrito ha sido exhibido y pagado en su totalidad o la situación prevaleciente.

Así mismo, se mencionarán las distintas fuentes de financiamiento externo que se han empleado (proveedores, factoraje, “forfaiting”, Bancos –de primer o segundo piso– domésticos e internacionales, arrendamiento, anticipos de clientes) para soportar las necesidades financieras y se identificará el destino que se ha dado a las cantidades correspondientes.



4.3 CIFRAS RELEVANTES


Tras haber agrupado la información de los tres estados financieros en un solo cuadro será fácil integrar una columna entre cada uno para enfatizar, mediante notas numeradas, los cambios trascendentes en la cifras entre un ejercicio y otro –montos mínimos, máximos y/o recurrentes– y proporcionar un comentario explicativo que simplifique la comprensión para las terceras personas que revisarán el PLANEX.






PORTAFOLIO: Trujano Torres Alan F.